Réussir un virage stratégique sans fracturer ses équipes commerciales
Coaching de comité de direction
Comment annoncer un changement stratégique majeur à deux forces de vente aux intérêts divergents — sans déclencher résistance, perte d’engagement, ni guerre interne ?
Voici comment une journée de travail avec le comité de direction a permis de transformer un moment à haut risque, en levier d’adhésion et de performance.
Une entreprise organise sa convention commerciale annuelle.
Sont réunis : deux forces de vente, l’administration des ventes, le service marketing, et l’ensemble du comité de direction.
L’objectif est clair :
annoncer le plan de développement de l’année et un changement majeur d’organisation et de stratégie commerciale.
Sur le papier, la décision est pertinente.
Dans la réalité humaine, elle est hautement inflammable.
Deux forces de vente, deux cultures, deux ressentis …
Depuis des années, la force de vente B se sent comme le “vilain petit canard” : « Ils ont la belle vie, nous on rame. »
Le marché évolue. Les sources de croissance aussi.
Le comité de direction a décidé de :
Sur le plan business, c’est cohérent.
Sur le plan humain, c’est explosif :
Le comité de direction le sent :
👉 l’adhésion est incertaine, le risque de résistance, voir de rejet est élevé.
Parce que dans les virages stratégiques :
Le comité de direction décide donc de se faire accompagner pour préparer la communication du séminaire.
Une journée de travail est organisée, avec un objectif clair : construire un discours aligné, crédible et mobilisateur.
Nous avons travaillé sur :
« On nous enlève nos produits »
« On nous met sous pression »
« On ne reconnaît pas nos efforts »
Les ignorer aurait été une erreur stratégique.
Individuellement, chaque membre du comité de direction avait préparé ses messages.
Collectivement, ils étaient encore en silos.
La journée de coaching a permis :
Le comité de direction n’allait plus “annoncer” une décision. Il allait la porter ensemble.
👉 C’est là que se joue la crédibilité managériale.
Le séminaire s’est bien passé.
Les équipes ont compris la logique, même si certaines inquiétudes demeuraient.
Le comité de direction avait gagné l’essentiel :
👉 la légitimité pour piloter la transition.
Et après l’annonce ? L’enjeu caché
Le vrai défi commence toujours après les slides.
La force de vente B devait maintenant :
Un second accompagnement a donc été construit pour eux. Une journée pour s’approprier cette nouvelle réalité.
