Formation Vente & Négociation
Développer une posture relationnelle et un discours commercial efficace pour inspirer confiance à vos (futurs) clients.
La vente et la négociation demandent à maîtriser certaines techniques commerciales et aussi, à avoir un état d’esprit « conquérant ».
Notre philosophie est toujours de construire des relations durables avec les clients pour inspirer confiance et créer une réputation qui amène la recommandation.
À l’écoute &
conquérant
Audacieux &
respectueux
Affirmé &
humble
Centré sur le besoin du client & enthousiaste sur son produit
Pour arriver à ce doux mélange particulièrement efficace, il est nécessaire de :
- S’entraîner pour maîtriser la dimension méthodologique de la vente et notamment la capacité à :
- Piloter les étapes clés d’un entretien de vente
- Poser des questions ouvertes
- Décoder, faire émerger le vrai besoin du client
- Reformuler et argumenter de façon précise et ajustée
- Être à l’aise face aux objections
- Conclure ! (Le fameux closing)
- Bien se connaître et avoir des clés pour repérer le profil de son interlocuteur
- Ajuster son énergie
- Choisir les bons arguments
- Savoir créer un dialogue, une conversation
- Se sentir confiant et inspirer confiance
La vente et la négociation sont avant tout des métiers relationnels, de communication. Il s’agit plus d’influence que de persuasion !
Le point de départ de cette formation repose sur le debrief du Profil EQi 2.0 pour chaque participant. Ensuite nous jouons avec les différentes compétences de l’intelligence émotionnelle pour voir comment elles peuvent contribuer à renforcer notre propre leadership. Chacun repart avec son plan de développement personnel.
Formation Management d’équipe commerciale : développer les compétences commerciales des collaborateurs
Manager d’équipe commerciale
Le management appliqué aux spécificités des équipes commerciales : manager à la fois les collaborateurs (motivations, compétences commerciales) et l’atteinte des résultats (analyse des résultats, priorisation, négociation des objectifs commerciaux, co-construction de plan d’action ambitieux, …)
Manager coach
Quelle posture pour le manager, lors des préparations de rendez-vous, lors des tournées terrain pour débriefer des entretiens clients et faire grandir ses collaborateurs dans leurs compétences commerciales ?
Formation de formateurs commerciaux
Quoi de mieux qu’un chef de vente qui connaît la méthode de vente sur le bout des doigts ? Nous formons les managers à former leurs commerciaux à la méthode de vente, en salle et sur le terrain.
CONSTRUIRE DES CAS PRATIQUES SELON VOTRE REALITE OPERATIONNELLE
Des formations commerciales et négociation sur-mesure
Nos quinze ans d’expérience en vente, management d’équipes commerciales et négociation au niveau national dans de grands groupes agro-alimentaire et nos quinze ans d’expérience de formation auprès des commerciaux, chefs de vente, comptes-clés, key account managers, directeurs d’enseigne, directeurs clients nationaux, nous permettent d’adapter notre approche et nos propositions pédagogiques efficacement.
Nous sommes également capables de concevoir vos parcours de formation pour construire de plans de développement des compétences progressif pour vos profils commerciaux.
Au-delà de l’aspect formation, nous sommes aussi capables de vous accompagner lors des changements de stratégie pour créer les dispositifs de communication, d’accompagnement pour générer l’adhésion et la transformation opérationnelle de l’organisation.
Formation Vente : levier de développement des compétences et des résultats
Méthode & Techniques de vente - Niveau 1
S’approprier les fondamentaux d’un entretien de vente réussi.
S’entrainer à intégrer la méthodologie de vente pour qu’elle devienne « naturelle ».
Méthode & Techniques de vente - Niveau 2
Améliorer ses techniques de questionnement et faire émerger les besoins cachés des clients.
Identifier le profil client et la façon d’ajuster sa posture et ses arguments.
Option : le profil AECDisc pour chaque participant pour travailler en profondeur les dimensions bien se connaître et s’adapter aux besoins spécifiques de nos interlocuteurs (voir rubrique Outils & Méthodes)
Méthode de vente pour profils non commerciaux
Les profils techniques ou expert ont souvent dû mal avec la posture commerciale, comme un a priori négatif sur les « commerciaux »
Nous travaillons alors ensemble pour se réconcilier avec la posture commerciale et pour apprendre à valoriser son expertise au service de la relation client.
Formation Négociation : levier de développement des compétences et des résultats
Vente complexe
Parfois la vente nécessite d’agir auprès de multiples interlocuteurs ou sur un temps long. Au-delà des techniques de vente, il faut alors travailler sur sa stratégie de développement client.
Négocier avec les grands comptes
Négocier avec la grande distribution (GMS) au niveau régional et national
Quand la négociation du prix ou des contreparties augmente la pression et les enjeux pour l’entreprise et le responsable commercial, mieux vaut connaître les techniques d’achat et savoir comment résister à la pression pour développer son chiffre et maintenir sa marge.
Face aux acheteurs professionnels, il est nécessaire de muscler ses techniques de vente et d’influence et aussi de construire une stratégie et une tactique de négociation.
Booster son leadership en négociation grâce à l’intelligence émotionnelle
Développer son intelligence émotionnelle permet de renforcer son leadership lors des négociations
Mieux comprendre ce qui nous met sous stress, savoir doser empathie et affirmation de soi, comprendre comment nous résolvons les problèmes complexes (c’est-à-dire qui mélangent des dimensions factuelles et émotionnelles), accueillir le stress de notre interlocuteur pour réorienter l’énergie, et plein d’autres choses encore !
Besoin d'en savoir plus ?
Notre posture de coach devient alors très pertinente pour compléter la posture de formateur. Nous sommes habitués à intervenir dans des environnements en transformation qui ont besoin de retrouver de l’énergie positive pour relever les défis qui s’imposent.